مهارات المشاركة الفعالة |  مهارات التفاوض الفعال

إيه هو مفهــوم التفــاوض؟؟

 التفــاوض هــو موقــف تعبيــري حركــي قائــم بيــن طرفيــن أو أكثــر حــول قضيــة مــن القضايــا يتــم مــن خلالــه عــرض وتبــادل وتقريــب ومواءمــة وتكييــف وجهــات النظــر واســتخدام كافــة أســاليب الإقنــاع للحفــاظ علــى المصالــح القائمــة أو للحصــول علــى منفعــة جديــدة بإجبــار الخصــم بالقيــام بعمــل معيــن أو الامتنــاع عــن عمــل معيــن فــي إطــار علاقــة الارتبــاط بيــن أطــراف العمليــة التفاوضيــة تجــاه أنفســهم أو تجــاه الغيــر.

إيه هي عناصر عملية التفاوض الرئيسية؟

  • الموقــف التفاوضــي: يعــد التفــاوض موقــف ديناميكــي أي حركــي يقــوم علــى الحركــة والفعــل ورد الفعــل إيجابــا وســلبا وتأثيــر أو تأثــرا. والتفــاوض موقــف مــرن يتطلــب قــدرات هائلــة للتكيــف الســريع والمســتمر وللمواءمــة الكاملــة مــع المتغيــرات المحيطــة بالعمليــة التفاوضيــة. 
  • أطــراف التفــاوض: يتــم التفــاوض فــي العــادة بيــن طرفيــن، وقــد يتســع نطاقــه ليشــمل أكثــر مــن طرفيــن نظــرا لتشــابك المصالــح وتعارضهــا بيــن الأطــراف المتفاوضــة. ومــن هنــا فــان أطــراف التفــاوض يمكــن تقســيمها أيضــا إلــى أطــراف مباشــرة، وهــي الأطــراف التــي تجلــس فعــلا إلــى مائــدة المفاوضــات وتباشــر عمليــة التفــاوض. وإلــى أطــراف غيــر مباشــرة وهــي الأطــراف التــي تشــكل قــوى ضاغطــة لاعتبــارات المصلحــة أو التــي لهــا علاقــة قريبــة أو بعيــدة بعمليــة التفــاوض.
  • القضيــة التفاوضيــة: لابــد أن يــدور حــول (قضيــة معينــة) أو (موضــوع معيــن) يمثــل محــور العمليــة التفاوضيــة وميدانهــا الــذي يتبــارز فيــه المتفاوضــون، وقــد تكــون القضيــة، قضيــة إنســانية عامــة، أو قضيــة شــخصية خاصــة وتكــون قضيــة اجتماعيــة، أو اقتصاديــة أو سياســية، أو أخلاقيــة...
  • الهــدف التفاوضــي: لا تتــم أي عمليــة تفــاوض بــدون هــدف أساســي تســعى إلــى تحقيقــه أو الوصــول إليــه ، وبنــاء علــى الهــدف التفاوضــي يتــم قيــاس مــدى تقــدم الجهــود التفاوضيــة فــي جلســات التفــاوض وتعمــل الحســابات الدقيقــة، وتجــري التحليــلات العميقــة لــكل خطــوة.

ويتــم تقســيم الهــدف التفاوضــي العــام أو النهائــي إلــى أهــداف مرحليــة وجزئيــة وفقــا لمــدى أهميــة كل منهــا ومــدى اتصالهــا بتحقيــق الهــدف الإجمالــي أو العــام أو النهائــي.

إيه هي عناصر العملية التفــاوضية؟

 المعلومات التفاوضية:

هــي أن يملــك فريــق التفــاوض المعلومــات التــي تتيــح لــه الإجابــة علــى الأســئلة الآتيــة:

  • من نحن؟
  • من خصمنا؟
  • ماذا نريد؟
  • كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟
  • هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة؟
  • أم يتعيــن أن نحققــه علــى دفعــات وتجزئتــه للوصــول إليــه علــى مراحــل؟
  • وإذا كان ذلــك يســير، فمــا هــي تلــك الأهــداف المرحليــة، وكيفيــة تحقيقهــا؟
  • مــا الــذي نحتاجــه مــن دعــم وأدوات ووســائل وأفــراد للوصــول إلــى تلــك الأهــداف؟

وبنــاء علــى هــذه المعلومــات يتــم وضــع برنامــج التفــاوض محــدد المهــام ومحــدد الأهــداف وتتــاح لــه الإمكانيــات وتوفــر لــه المــوارد.

القدرة التفاوضية:

 يتصــل هــذا الشــرط أساســا بأعضــاء الفريــق. ومــدى البراعــة والمهــارة والكفــاءة التــي يتمتــع بهــا أو يحوزهــا أفــراد هــذا الفريــق وهــذا يتأتــى عــن طريــق الآتــي:

  • الاختيــار الجيــد لأعضــاء هــذا الفريــق مــن الأفــراد الذيــن يتوفــر فيهــم القــدرة والمهــارة والرغبــة والخصائــص والمواصفــات التــي يجــب أن يتحلــى بهــا أعضــاء هــذا الفريــق.
  • تحقيــق الانســجام والتوافــق والتــلاؤم بيــن أعضــاء الفريــق ليصبــح وحــدة متجانسة محددة المهــام، ليــس بينهــا أي تعــارض أو انقســام فــي الــرأي أو الميــول أو الرغبــات.
  • تدريــب وتثقيــف وحشــذ وتحفيــز وإعــداد أعضــاء الفريــق المفــاوض إعــدادا عاليــا يتــم خلالــه تزويدهــم بكافــة البيانــات والمعلومــات التفصيلــة الخاصــة بالقضيــة التفاوضيــة.
  • المتابعــة الدقيقــة والحثيثــة لأداء الفريــق المفــاوض ولأي تطــورات تحــدث لأعضائــه.
  • توفيــر كافــة التســهيلات الماديــة وغيــر الماديــة التــي مــن شــانها تيســير العمليــة التفاوضيــة.

الرغبة المشتركة:

 ويتصــل هــذا الشــرط أساســا بتوافــر رغبــة حقيقيــة مشــتركة لــدى الأطــراف المتفاوضــة لحــل مشــاكلها أو منازعاتهــا بالتفــاوض واقتنــاع كل منهــم بــان التفــاوض الوســيلة الحيــدة أو الأفضــل لحــل هــذا النــزاع أو وضــع حــدا لــه.

المناخ المحيط:

ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما:

  1. القضيــة التفاوضيــة ذاتهــا: وفــي هــذا الجانــب يتعيــن أن تكــون القضيــة التفاوضيــة ســاخنة وبالتالــي فــان القضيــة كلمــا كانــت ســاخنة كلمــا أمكــن أن يحظــى التفــاوض باهتمــام ومشــاركة الأطــراف المختلفــة وبفعاليــة؟
  2. أن تكــون المصالــح متوازنــة بيــن أطــراف التفــاوض : يجــب لتهيئــة المنــاخ الفعــال أن يتــم التفــاوض فــي إطــار مــن تــوازن المصالــح والقــوى بيــن الأطــراف المتفاوضــة حتــى يأخذ التفــاوض دوره وتكون نتائجــه أكثــر اســتقرارا وتقبــلا وعدالــة واحترامــا بيــن هــؤلاء الأطــراف فــإذا لــم يكــن هنــاك هــذا التــوازن فانــه لــن يكــون هنــاك تفاوضــا بالمعنــى الســليم بــل ســيكون هنــاك استســلاما وتســليما

إيه هي خطــوات التفــاوض؟

الخطوة الأولى: تحديد وتشخيص القضية التفاوضية:

هــي أولــى خطــوات العمليــة التفاوضيــة حيــث يتعيــن معرفــة وتحديد وتشــخيص القضيــة المتفــاوض بشــأنها ومعرفــة كافــة عناصرهــا وعواملهــا المتغيــرة ومرتكزاتهــا الثابتــة. وتحديــد كل طــرف مــن أطــراف القضيــة والذيــن يمكــن التفــاوض معهــم. وتحديــد الموقــف التفاوضــي بدقــة لــكل طــرف مــن أطــراف التفــاوض ومعرفــة مــاذا يرغــب أو يهــدف مــن التفــاوض.

ويتعيــن إجــراء مفاوضــات أو مباحثــات تمهيديــة أو تجربــة تماثليــة (simulation) لاستكشــاف نوايــا واتجاهــات هــذا الطــرف وتحديــد موقفــه التفاوضــي بدقــة وبعــد هــذا التحديــد يتــم التوصــل إلــى نقطــة أو نقــاط التقــاء أو فهــم مشــترك.

كمــا يتعيــن تحديــد نقــاط الاتفــاق بيــن الطرفيــن المتفاوضيــن لتصبــح الأرضيــة المشــتركة أو الأســاس المشــترك لبــدء العمليــة التفاوضيــة ليمثــل نقطــة الارتــكاز فــي التعامــل لتوســيع نقــاط الاتفــاق التــي يوافــق عليــه الطــرف الآخــر.

الخطوة الثانية: تهيئة المناخ للتفاوض:

 إن هــذه الخطــوة هــي خطــوة مســتمرة وممتــدة تشــمل وتغطــى كافــة الفتــرات الأخــرى التــي يتــم الاتفــاق النهائــي عليهــا وجنــى المكاســب النجمــة عــن عمليــة التفــاوض.

 وفــي هــذه المرحلــة يحــاول كل مــن الطرفيــن المتفاوضيــن خلــق جــو مــن التجــاوب والتفاهــم مــع الطــرف الآخــر بهــدف تكويــن انطبــاع مبدئــي عنــه واكتشــاف اســتراتيجيته التــي ســوف يســير علــى هداهــا فــي المفاوضــات وردود أفعالــه أمــام مبادراتنــا وجهودنــا التفاوضيــة.

الخطوة الثالثة: قبول الخصم للتفاوض:

 وهــي عمليــة أساســية مــن عمليــات وخطــوات التفــاوض ومــن ثــم تنجــح المفاوضــات أو تكــون أكثــر يســرا خاصــة مــع اقتنــاع الطــرف الآخــر بــأن التفــاوض هــو الطريــق الوحيــد لحــل النــزاع القائــم أو للحصــول علــى المنفعــة المطلوبــة. ويجــب علينــا أن نتأكــد مــن صــدق رغبــة وحقيقــة نوايــا الطــرف الأخــر، وان قبولــه للتفــاوض ليــس مــن قبيــل المنــاورات أو لكســب الوقــت أو لتحجيمهــا عــن اســتخدام الوســائل الأخــرى.

الخطــوة الرابعــة: التمهيــد لعمليــة التفــاوض الفعليــة والإعــداد لهــا تنفيذيــا:

  • اختيــار أعضــاء فريــق التفــاوض وإعدادهــم وتدريبهــم علــى القيــام بعمليــة التفــاوض المطلوبــة وإعطائهــم خطــاب التفويــض الــذي يحــدد صلاحياتهــم للتفــاوض.
  • وضــع الاســتراتيجيات التفاوضيــة واختيــار السياســات التفاوضيــة المناســبة.
  • الاتفــاق علــى أجنــدة المفاوضــات، ومــا تتضمنــه مــن موضوعــات أو نقــاط أو عناصــر ســيتم التفــاوض بشــأنها وأولويــات تنــاول كل منهــا بالتفــاوض.
  • اختيــار مــكان التفــاوض وتجهيــزه وإعــداده، وتوفيــر كافــة التســهيلات الخاصــة بــه

الخطوة الخامسة: جلسات التفاوض الفعلية:

حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات الأساسية التالية:

  • اســتخدام التكتيــكات التفاوضيــة المناســبة مــن حيــث تنــاول كل عنصــر مــن عناصــر القضيــة التفاوضيــة أثنــاء التفــاوض علــى القضيــة وداخــل كل جلســة مــن جلســات التفــاوض.
  • الاســتعانة بــالأدوات التفاوضيــة المناســبة وبصفــة خاصــة تجهيــز المســتندات والبيانــات والحجــج والأســانيد المؤيــدة لوجهــات نظرنــا والمعارضــة لوجهــات نظــر الطــرف الآخــر.
  • ممارســة الضغــوط التفاوضيــة علــى الطــرف الآخــر ســواء داخــل جلســة التفــاوض أو خارجهــا. وتشــمل هــذه الضغــوط عوامــل:
  • الوقت
  • التكلفة.
  • عدم الوصول إلى نتيجة.
  • الضغط الإعلامي
  • الضغط النفسي
  • تبادل الاقترحات وعرض وجهات النظر في اطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض وفى الوقت نفسة دراسة الخيارات المعروضة والانتقاء التفضيلى منها.
  • اســتخدام كافــة العوامــل الأخــرى المؤثــرة علــى الطــرف الآخــر لإجبــاره إلــى اتخــاذ موقــف معيــن أو القيــام بســلوك معيــن يتطلبه كســبنا للقضيــة التفاوضيــة أو إحــراز نصــر أو الوصــول إلــى اتفــاق بشــأنها أو بشــان أحــد عناصرهــا أو جزيئاتهــا .

الخطوة السادسة: الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه:

لا قيمــة لأي اتفــاق مــن الناحيــة القانونيــة إذا لــم يتــم توقيعــه فــي شــكل اتفاقيــة موقعــة وملزمــة للطرفيــن المتفاوضيــن. ويجــب الاهتمــام بــأن تكــون الاتفاقيــة شــاملة وتفصيليــة تحتــوي علــى كل الجوانــب ومراعــي فيهــا اعتبــارات الشــكل والمضمــون ومــن حيــث جــودة وصحــة ودقــة اختيــار الألفــاظ والتعبيــرات لا تنشــأ أي عقبــات أثنــاء التنفيــذ الفعلــي للاتفــاق التفاوضــي.

إيه هي منــاهج واسـتراتيجيات التفاوض؟

 استراتيجيات التفاوض

  1. منهج المصلحة المشتركة win-win

يقــوم هــذا المنهــج علــى علاقــة تعــاون بيــن طرفيــن أو أكثــر يعمــل كل طــرف منهــم علــى تعميــق وزيــادة هــذا التعــاون وإثمــاره لمصلحــة كافــة الأطــراف. واســتراتيجيات هــذا المنهــج هــي :

  • استراتيجية التكامل:

هــو تطويــر العلاقــة بيــن طرفــي التفــاوض إلــى درجــة أن يصبــح كل منهمــا مكمــلا للآخــر فــي كل شــيء بــل قــد يصــل الأمــر إلــى أنهمــا يصبحــان شــخصا واحــدا مندمــج المصالــح والفوائــد والكيــان القانونــي أحيانــا وذلــك بهــدف تعظيــم الاســتفادة مــن الفــرص المتاحــة أمــام كل منهمــا.

  • استراتيجية تطوير التعاون الحالي:

 تقــوم هــذه الإســتراتيجية التفاوضيــة علــى الوصــول إلــى تحقيــق مجموعــة مــن الأهــداف العليــا التــي تعمــل علــى تطويــر المصلحــة المشــتركة بيــن طرفــي التفــاوض وتوثيــق أوجــه التعــاون بينهمــا. ويمكــن تنفيــذ هــذه الاســتراتيجية مــن خــلال الارتقــاء بدرجــة التعــاون: وتقــوم هــذه الاســتراتيجية علــى الارتقــاء بالمرحلــة التعاونيــة التــي يعيشــها طرفــي التفــاوض خاصــة أن التعــاون يمــر بعــدة مراحــل أهمهــا المراحــل الآتيــة:

  • مرحلــة التفهــم المشــترك أو التعــرف علــى مصالــح كل الأطــراف.
  • مرحلــة الاتفــاق فــي الــرأي أو لقضــاء المصالــح.
  • مرحلــة العمــل علــى تنفيــذه أو مرحلــة تنفيــذ المنفعــة المشــتركة.
  • مرحلــة اقتســام عائــده أو دخلــه أو مرحلــة تنفيــذ المنفعــة المشــتركة.

استراتيجية تعميق العلاقة القائمة:

تقــوم هــذه الاســتراتيجية علــى الوصــول لمــدى اكبــر مــن التعــاون بيــن أطــراف تجمعهــم مصلحــة مــا.

  • استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالات جديدة:

 تعتمــد هــذه الاستراتيجية أساســا علــى الواقــع التاريخــي الطويــل الممتــد بيــن طرفــي التفــاوض مــن حيــث التعــاون القائــم بينهمــا. وهنــاك أســلوبين لهــذه الاســتراتيجية همــا:

  • توســيع نطــاق التعــاون بمــده إلــى مجــال زمنــي جديــد: ويقــوم هــذا الأســلوب علــى الاتفــاق بيــن الأطــراف المتفاوضــة علــى فتــرة زمنيــة جديــدة مســتقبلة.
  • توســيع نطــاق التعــاون بمــده إلــى مجــال مكانــي جديــد: ويتــم هــذا الأســلوب عــن طريــق الاتفــاق علــى الانتقــال بالتعــاون إلــى مــكان جغرافــي آخــر جديــد.

 

  1. استراتيجيات منهج الصراع zero sum

علــى الرغــم مــن أن جميــع مــن يمارســون اســتراتيجيات الصــراع فــي مفاوضاتهــم ســواء علــى المســتوى الفــردي لأشــخاص أو علــى المســتوى الجماعــي، وتبنيهــم لهــا واعتمادهــم عليهــا إلا أنهــم يمارســونها دائمــا ســرا وفــي الخفــاء، بــل أنهــم فــي ممارســتهم للتفــاوض بمنهــج الصــراع يعلنــون أنهــم يرغبــون فــي تعميــق المصالــح المشــتركة. إذ أن جــزء كبيــر مــن مكونــات هــذه الاســتراتيجيات يعتمــد علــى الخــداع والتمويــه.

  1. استراتيجية (الإنهاك): 

وتقوم هذه الاستراتيجية على الآتي

  1. اســتنزاف وقــت الطــرف الآخــر. ويتــم ذلــك عــن طريــق تطويــل فتــرة التفــاوض لتغطــي أطــول وقــت ممكــن دون أن تصــل المفاوضــات إلا إلــى نتائــج محــدودة لا قيمــة لهــا. ويســتخدم الأســلوب الآتــي لتحقيــق ذلــك:
  • التفــاوض حــول مبــدأ التفــاوض ذاتــه ومــدى إمكانيــة اســتخدامه واســتعداد الطــرف الآخــر للتعامــل بــه ومــدى إمكانيــة تنفيــذه لتعهداتــه التــي يمكــن الوصــول إليهــا
  • التفــاوض حــول مــكان التفــاوض أو أماكــن التفــاوض المحتملــة والأماكــن البديلــة.
  • التفــاوض حــول الموضوعــات التــي ســوف يتــم التفــاوض عليهــا. والتفــاوض حــول كل موضــوع مــن الموضوعــات التــي حــددت لهــا أولويــات التفــاوض
  1. اســتنزاف جهــد الطــرف الآخــر إلــى أشــد درجــة ممكنــة ، ويتــم ذلــك عــن طريــق تكثيــف وحفــز طاقاتــه واســتنفار كافــة خبراتــه وتخصصاتــه وشــغلهم بعناصــر القضيــة التفاوضيــة الشــكلية التــي لا قيمــة لهــا عــن طريــق:
  • إثــارة العقبــات القانونيــة المفتعلــة حــول كل عنصــر مــن العناصــر المتفــاوض عليهــا وحــول مســميات كل موضــوع والتعبيــرات والجمــل والكلمــات والألفــاظ التــي تصــاغ بهــا عبــارات واســم كل موضــوع التفــاوض.
  • وضــع برنامــج حافــل للاســتقبالات والحفــلات والمؤتمــرات الصحفيــة وحفــلات التعــارف وزيــارة الأماكــن التاريخيــة.
  • زيــادة الاهتمــام بالنواحــي الفنيــة شــديدة التشــعب كالنواحــي الهندســية والجغرافيــة والتجاريــة والاقتصاديــة والبيئيــة والعســكرية لإنتظــار رأي الخبــراء والفنييــن الذيــن ســيتم مخاطبتهــم واستشــاراتهم فيهــا ومــن ثــم تنتهــي جلســات التفــاوض دون نتيجــة حاســمة.
  1. اســتنزاف أمــوال الطــرف الآخــر، وذلــك عــن طريــق زيــادة معــدلات إنفاقــه وتكاليــف إقامتــه وأتعــاب مستشــاريه طــوال العمليــة التفاوضيــة فضــلا عــن مــا يمثلــه ذلــك مــن تضييــع باقــي الفــرص الماليــة والاقتصاديــة البديلــة.
  2. إستراتيجية التشتيت (التفتيت):

تقــوم هــذه الاســتراتيجية علــى فحص وتشــخيص وتحديــد أهم نقاط الضعــف والقــوة فــي طريــق التفــاوض الــذي أوفــده الطــرف الآخــر للتفــاوض وتحديــد انتماءاتهــم وعقائدهــم ومســتواهم العلمــي والفنــي والطبقــي والدخلــي وكل مــا مــن شــانه أن يصبغهــم إلــى شــرائح وطبقــات ذات خصائــص محــددة مقدمــا.

بنــاء علــى هــذه الخصائــص يتــم رســم سياســة ماكــرة لتفتيــت وحــدة فريــق التفــاوض للطــرف الآخــر ليصبــح فريــق مفتــت متعــارض تــدب بيــن أعضائــه الخلافــات ومــن ثــم يصبــح جهدهــم غيــر منســجما. وتمتــاز هــذه الاســتراتيجية بأنهــا مــن ضمــن اســتراتيجيات الدفــاع المنظــم فــي حالــة التعــرض لضغــط تفاوضــي عنيــف أو مبــادرة تفاوضيــة جديــدة لــم نكــن نتوقعهــا.

  1. استراتيجية إحكام السيطرة (الإخضاع) 

تقــوم هــذه الاســتراتيجية علــى شــحذ كافــة الإمكانيــات التــي تكفــل الســيطرة الكاملــة علــى جلســات التفــاوض عــن طريــق:

  • التنويــع والتشــكيل والتعديــل والتبديــل للمبــادرات التفاوضيــة التي يتم طرحها بحيث يكون لنا سبق التعامل وسبق البدء فــي الحركــة فضــلا عــن إجبــار الطــرف الآخــر علــى أن يتعامــل مــع مبــادرة مــن صنعنــا نعــرف كل شــيء عنهــا.
  • القــدرة علــى الحركــة الســريعة والاســتجابة التلقائيــة والفوريــة والاستعداد الدائم للتفاوض فور قيام الطرف الآخر بإبداء رغبته في ذلك لتفويت الفرصة عليه في اخذ زمام المبادرة والسيطرة على عملية التفاوض من أولها إلى آخرها.
  • الحرص على إبقاء الطرف الآخر في مركز التابع والذي عليه أن يقبع ساكنا انتظارا للإشارة التي نعطيها له أو أن تكون حركته في نطاق الإطار الذي تم وضعه ليحيطه.
  1. استراتيجية الدحر (الغزو المنظم): وهــي اســتراتيجية يتــم اســتخدامها بغــض النظــر عــن نــدرة أو قلــة المعلومــات عــن الطــرف الآخــر الــذي يتــم معــه الصــراع التفاوضــي.

وفقــا لهــذه الاســتراتيجية يتــم اســتخدام التفــاوض التدريجــي خطــوة خطــوة ليصبــح عمليــة غــزو منظــم للطــرف الآخــر حيــث تبــدأ العمليــة باختــراق حاجــز الصمــت أو نــدرة المعلومــات بتجميــع كافــة البيانــات والمعلومــات الممكنــة مــن خــلال التفــاوض التمهيــدي مــع هــذا الطــرف. ثــم معرفــة أهــم المجــالات التــي يمتلــك فيهــا ميــزات تنافســية خطيــرة ونضغــط ليتــرك لنــا المجــال فيهــا (بشــرط قدرتنــا علــي الاســتفادة منها) مقابــل إعطائــه مزايــا فــي مجــالات أخــرى لنــا تفــوق فيهــا لا يســتطيع الاســتفادة منهــا.

  1.  استراتيجية التدمير الذاتي (الانتحار): لــكل طــرف مــن أطــراف التفــاوض: أهــداف، آمــال وأحــلام وتطلعــات وهــي جميعــا تواجههــا: محــددات، عقبــات، ومشــاكل، وصعــاب، وكلمــا كانــت هــذه العقبــات شــديدة كلمــا ازداد يــأس هــذا الطــرف وإحساســه باســتحالة الوصــول إليهــا. وهنــا عليــه أن يختــار بيــن بديليــن همــا:
  • صــرف النظــر عــن هــذه الطموحــات والأهــداف وارتضــاء مــا يمكــن تحقيقــه منهــا واعتبــاره الهــدف النهائــي لــه.
  • البحــث عــن وســائل أخــرى جديــدة غيــر مرئيــة أو منظــورة حاليــا تمكنــه مــن تحقيــق هــذه الأهــداف فــي المســتقبل.

إيه هي مبــادئ التفـــاوض؟

يمكن تلخيص أهم مبادئ التفاوض في (32) مبدأ هي:

  1. كن على استعداد دائم للتفاوض وفي أي وقت .
  2. أن لا تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا .
  3. التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب .
  4. عدم الاستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه.
  5. لا تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير.
  6. أن تســتمع أكثــر مــن أن تتكلــم وإذا تكلمــت فــلا تقــل شــيئا لــه قيمــة خــلال المفاوضــات التمهيديــة.
  7. ليست هناك صداقة دائمة ولكن هناك دائما مصالح دائمة.
  8. الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية.
  9. الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة.
  10. لا أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك.
  11. تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية.
  12. أن نتفاوض من مركز قوة.
  13. الاقتناع بالرأي قبل إقناع الآخرين به.
  14. استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك.
  15. ضرورة تهيئة الطرف الآخر وإعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالرأي ال ذي تتبناه.
  16. هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح في التفاوض.
  17. التفــاؤل الدائــم ومقابلــة الثــورات العارمــة والانتقــادات الظالمــة بربــاط الجــأش والهــدوء المطلــق والعقلانيــة الرشــيدة.
  18. التجديــد المســتمر فــي طــرق وأســاليب تنــاول الموضوعــات المتفــاوض بشــأنها وفــي أســلوب عمــل الفريــق التفاوضــي.
  19. عــدم البــدء فــي الحــوار التفاوضــي بجملــة اســتفزازية أو بنظــرة عدوانيــة أو بحركــة تعبــر عــن الكراهيــة والتحــدي والعــدوان.
  20. التحلي بالمظهر الأنيق المتناسق الوقور المحترم في جميع عمليــات التفــاوض.
  21. الاستمتاع بالعمل التفاوضي.
  22. لا يأس في التفاوض ولا هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه.
  23. عدم الانخداع بمظاهر الأمور والاحتياط دائما من عكسها